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保險銷售技能篇之銷售理念1業務員事業發展要素9頁DOC

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更新時間:2021-10-22

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內容簡介
前 言
我們所銷售的人壽保險是一種無形的產品,這樣就決定了人壽保險的銷售難度遠遠大于其他銷售行業。所以我們做為專業的壽險從業人員,必 須透過正確的方法去掌握銷售技巧來推銷自己深信的產品。
在本篇里我們向大家介紹的“成功銷售心法”將完全不同以往的“專業化推銷流程”,主要圍繞“抓住問題做銷售 ”來展開,這是一場銷售革命。最終我們將達致“客戶無異議、同業無競爭、業務員無煩惱”的境界。
接下來我們將一一分解。
第一講 業務員事業發展要素
種下一個 思想,就會收割一個行為;種下一個行為,就會收割一個習慣;
種下一個習慣,就會收割一個人格;種下一個人格,就會收割一個尊嚴。
如果你學過一點點英文的話,你 應該知道“CASH”在英文中是“現金”的意思,而在古代英文中“CASH”是寫法是“KASH”,“CASH”=“KASH”。現在讓我們對“KASH”的每一個字母進行一番解釋,每一個字母 所代表的意思就是我們壽險業務員事業發展所必須的基本要素。也就是說,你要想得到“CASH(現金)”,就必須擁有“KASH”。
·K—Knowledge(知識)
曾經有人說, 不會電腦的人會成為新的文盲,但是隨著時代的進步,又有人提出了新的說法,停止學習的人會成為文盲。由此可見,“知識”對一個人的重要性。因為知識就是力量,這是誰說 的呢,是偉大的思想家、哲學家、教育家和詩人培根說的。
如何學習,學習什么,決定了你的發展方向。
我們正處在一個嶄新的信息時代,知識更新的速度已成幾何倍數 增長。每一年各種創新的知識和信息是過去幾十年甚至上百年的總和。在嚴峻的生存與發展的壓力下,個人自身充實,綜合素質的極需提高,學習將成為我們今后一個不可逆轉的 潮流。
我們所說的知識包含很多方面,但對于我們從事壽險行銷工作的人來講,主要分為以下幾個方面:
專業知識:如保險學、風險管理、金融知識、壽險實務、保險法 規、社會統籌、理財、醫學、心理學、社會學等等
產品知識:公司各類險種條款及其特色
人際關系知識:人際溝通的技巧
其他邊緣知識:如如何養花、養魚、釣魚、 體育等等
一個專業的壽險營銷員首先要吃透保險學和保險法的相關知識,要對自己所銷售的險種有透徹的了解,同時還應注意整個行業的發展動向,盡量拓展自己的知識面。
所有的知識需要我們平時的不斷積累,不斷總結、整合成為我們自己的一部分。畢竟我們的銷售對象是多種多樣的,我們必須去適應每一類的客戶。這是我們的資本。
·A —Attitude(態度)
一位心理學家在研究心理上反應對一個人處事的影響時,為了實地了解,他來到一所正在建筑中的大教堂,對現場忙碌的敲石工人進行訪問。
他問第 一個人:“請問你在做什么?”工人沒好氣地回答:“在做什么?你沒看到嗎?我正在用這個重得要命的鐵錘,敲碎這些該死的石頭。而這些石頭又特別硬,害得我的手酸麻不已 。。。。。。以下內容略
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