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2017職前訓練教材8銷售概述流程與劇本演練含備注36頁PPT

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更新時間:2021-10-6

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推薦資料
內容簡介
—新人職前訓練系列課件—
銷售進行曲
主講人:XXX

2
銷售概述
銷售流程
銷售劇本演練
什么是銷售

4
演員:成名前的艱辛
醫生:長期醫患關系的建立
律師:舞臺的主角
政客:銷售,銷售,還是銷售
父母:我們身邊最主要的銷售者
孩子:堅持不懈的銷售者
  朋友:互相銷售
配偶:銷售婚姻以及生命中的樂趣
每種職業都需要懂得銷售自己
5
人生無處不在銷售
銷售行業:一個影響你一生的秘密!
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來的”。
6
什么是壽險銷售?
壽險銷售是以客戶需求為導向,發現客戶需求,滿足客戶需求,為客戶提供全生命周期壽險服務的過程。
7
在大金融、大資管時代背景下保險覆蓋面更廣,壽險已經成為人們的剛性需求。我們該如何更專業、更有效的服務于我們的客戶呢?
8
銷售概述
銷售流程
銷售劇本演練
專業化銷售的釋義
專業化銷售是按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過程分解量化,達到一定目的,并以專業不斷支配行動,進而養成的專業銷售習慣。
10
銷售圓舞曲
11
銷售圓舞曲
12
銷售圓舞曲 之接觸
尋找準主顧 接觸前準備
事前
事中
事后
充分準備
掌握要領
總結、準備
建立信任關系 發掘需求
總結準備 計劃書制作
13
準客戶的條件: 有壽險需要 有經濟能力 符合核保要求
增加準客戶的方法: 個人認識 隨機拜訪 陌生拜訪 影響力中心推介 在人群集中的地方認識
第一步:尋找準主顧
14
看誰寫的名單多
整理你自己的財富30
時間:3分鐘
思考:如果給你更多的時間,你還有哪些渠道可以收集到名單?
15
聯系頻率包括:經常聯系、偶爾聯系和沒有聯系; 動態信息是以后不斷獲得客戶的新的信息和客戶更新的信息。
名單信息一覽表
16
電話約訪 物資準備:展業工具、職業形象 心理準備:良好的心態
準備事項:
第二步:接觸前準備
17
注意事項:
寒暄贊美:建立良好的第一印象 通過提問與觀察: 分析客戶類型、收集信息、發掘需求并確認需求
第三步:接觸
18
19
注意事項:
總結自身不足,分析客戶需求 按客戶需求設計計劃書 確定再次拜訪時間
20
銷售圓舞曲 之說明
計劃書準備 制定再訪計劃
事前
事中
事后
充分準備
明確目的
總結、準備
提供解決方案 把握促成機會
總結、準備 制定再訪計劃
21
注意事項:
確認客戶需求,增強購買意愿; 通過提問與觀察:運用合適的方式,展現產品特色; 給客戶購買的理由,為促成做準備。
第四步:說明
22
銷售圓舞曲 之促成
計劃書試講 異議處理預演
事前
事中
事后
充分準備
明確目的
總結、服務
滿足需求 促成簽單
售后服務 轉介紹
23
注意事項:
明確客戶需求,計劃書設計合理、優勢突出 預演促成場景
第五步:促成。。。。。。以下內容略
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