—新人職前訓練系列課件—
銷售進行曲
主講人：XXX

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銷售概述
銷售流程
銷售劇本演練
什么是銷售

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演員：成名前的艱辛
醫生：長期醫患關系的建立
律師：舞臺的主角
政客：銷售，銷售，還是銷售
父母：我們身邊最主要的銷售者
孩子：堅持不懈的銷售者
　　朋友：互相銷售
配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣
每種職業都需要懂得銷售自己
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人生無處不在銷售
銷售行業：一個影響你一生的秘密！
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
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什么是壽險銷售？
壽險銷售是以客戶需求為導向，發現客戶需求，滿足客戶需求，為客戶提供全生命周期壽險服務的過程。
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在大金融、大資管時代背景下保險覆蓋面更廣，壽險已經成為人們的剛性需求。我們該如何更專業、更有效的服務于我們的客戶呢？
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銷售概述
銷售流程
銷售劇本演練
專業化銷售的釋義
專業化銷售是按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過程分解量化，達到一定目的，并以專業不斷支配行動，進而養成的專業銷售習慣。
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銷售圓舞曲
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銷售圓舞曲
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銷售圓舞曲 之接觸
尋找準主顧 接觸前準備
事前
事中
事后
充分準備
掌握要領
總結、準備
建立信任關系 發掘需求
總結準備 計劃書制作
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準客戶的條件： 有壽險需要 有經濟能力 符合核保要求
增加準客戶的方法： 個人認識 隨機拜訪 陌生拜訪 影響力中心推介 在人群集中的地方認識
第一步：尋找準主顧
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看誰寫的名單多
整理你自己的財富30
時間：3分鐘
思考：如果給你更多的時間,你還有哪些渠道可以收集到名單?
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聯系頻率包括：經常聯系、偶爾聯系和沒有聯系； 動態信息是以后不斷獲得客戶的新的信息和客戶更新的信息。
名單信息一覽表
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電話約訪 物資準備：展業工具、職業形象 心理準備：良好的心態
準備事項：
第二步：接觸前準備
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注意事項：
寒暄贊美：建立良好的第一印象 通過提問與觀察： 分析客戶類型、收集信息、發掘需求并確認需求
第三步：接觸
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注意事項：
總結自身不足，分析客戶需求 按客戶需求設計計劃書 確定再次拜訪時間
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銷售圓舞曲 之說明
計劃書準備 制定再訪計劃
事前
事中
事后
充分準備
明確目的
總結、準備
提供解決方案 把握促成機會
總結、準備 制定再訪計劃
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注意事項：
確認客戶需求，增強購買意愿； 通過提問與觀察：運用合適的方式，展現產品特色； 給客戶購買的理由，為促成做準備。
第四步：說明
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銷售圓舞曲 之促成
計劃書試講 異議處理預演
事前
事中
事后
充分準備
明確目的
總結、服務
滿足需求 促成簽單
售后服務 轉介紹
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注意事項：
明確客戶需求，計劃書設計合理、優勢突出 預演促成場景
第五步：促成。。。。。。以下內容略