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平安保額銷售三個轉變提升簽單效率流程轉化落實36頁PPTX

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資料語言:中文版/英文版/日文版
支持系統:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新時間:2021-4-22

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內容簡介
2019 從家庭保障出發的 簡單保額銷售面談 ——保額銷售“三個轉變”提升簽單效率 標準化保額銷售流程 如何推動轉化和落實 1 2 目錄 小王的展業困惑:為什么客戶總拒絕我? 客戶A“我已經購買了保險(商業險) ,保障已經足夠了” 客戶B“我已經有社保了,沒必要再買其它保險了” 客戶C“我家庭現在的收入足以支撐我應對未知風險” … 為什么客戶拒絕購買保險的理由有千百種! 因為客戶普遍存在以下兩種認知不足: 客戶并不明確已有保障是否足夠應對未來風險(有了,但不一定夠) 客戶并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大(到底買多少合適) 保險已不是買不買的問題,而是買多少的問題! 要想成交,需重點解決客戶的以上兩個問題! 我們的銷售需要更加簡單、高效,配套實用、專業 的銷售工具,探測客戶的真實保險需求,讓客戶真 正認同保險的保障功能,幫助我們成交! 保額銷售法,一種簡單、高效的銷售方法, 能幫助客戶明確保障缺口,打通觀念、高效促成! 傳統銷售法能幫助我們解決問題么? 過去,我們苦口婆心講了很多,依然很難成交。即使成交 ,客戶也沒有明白保障的重要性。 未 來 保額銷售指業務員以保額為導向,以計算客戶實際的家庭保險責任缺 口,并建議客戶根據該缺口及目前經濟狀況來投保,保額銷售是一種方法 與技能,更是一種理念與習慣。 關鍵點: 1、保額銷售不同于高保額銷售,每個客戶都可以面談與成交。 2、保額銷售的重點是以需求為導向,解決客戶最重要的家庭責任問題。 保額銷售需要使用工具,但不僅僅要會使用一份工具 注意:保額銷售法需要使用工具,但不僅僅要會使用一份工具,更重要的是在為客戶進行家庭保 單檢視服務的過程中,不斷地灌輸保額銷售的概念。 保額銷售法進行展業的過程中,需要用到《家庭保障需求分析表》工具,借助分析表進行 資料收集和保障分析,是保額銷售法的核心環節。 <人生的七張保單> 向客戶進行觀念導入 ,告訴客戶人生不同 階段有不同的保障需 求,保障需要全面 <保障需求分析表> 收集客戶資料,根據 收入支出負債情況, 計算保障缺口 <客戶保障檢視清單> 根據客戶已有保障進行清 單羅列,根據已有保障, 進行合理化建議。(其他 公司保單也要列出,保障 檢視才能更全面) 利好客戶:提升客戶保障額度,讓每一個家庭擁有更周全且足額的風 險保障; 獲得認同:客戶不幸發生理賠時,越高的理賠款越能提升客戶的滿意 度,讓客戶更加認同我們并且易觸發轉介紹; 提升收入:通過保額銷售提升件均保費和觸發老客戶加保,提升件數 及傭金收入。 一、保額銷售面談導入 二、保額計算資料收集 三、保額計算及講解 四、提出解決方案(推薦產品) 五、異議處理及促成 面談導入邏輯(保險要買且買對額度拋出專業分析工具打消顧慮) “其實,保險發展到今天,已經不再是買與不買的問題了,而是買多少的問題 ,針對于每個人具體需要多大的額度,也沒有一個準確的數字,就算您現在立刻 問我,也不能給到您一個立刻的答復。我們現在有一個非常專業的保障需求分析工具 , 也就是《保障需求分析表》,就像裁縫量體裁衣一樣,需要您配合一下。這個 數據一定要準確、真實,您放心,作為理財顧問,所有的一切資料我們都會保密的 ,那我們現在開始吧?” 關鍵點:將要不要買保險的問題自然地轉換為買多少保額的問題。
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