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人壽保險公司增員一般銷售人員劇本話術DOC.doc

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更新時間:2018-9-22

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內容簡介
增員一般銷售人員劇本話術
背景:
張婷,28歲,大學畢業,已婚,暫無小孩。原來在一家企業工作,后跟隨老公來到本地,擔任某房地產公司的銷售人員。業務員小劉在一次看房的過程中和張婷認識的。

通過觀察,小劉認為張婷很適合在壽險業發展,決定增員她。某周六的下午,小劉和張婷約好在一家茶社見面,請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。

1.寒暄,贊美:拉近距離
業:張婷,久等了吧!
張婷:沒有,我剛到一會,請坐。

業:我們喝點什么?
張婷:菊花茶吧。

業:是嗎?我最喜歡喝菊花茶,難怪咱們這么投緣,連愛好都這么相像。

張婷:是呀,我也這么覺得。

業:聽說你們公司的那個樓盤新推出了二期的一些單元,很多朋友都向我推薦,我一想,您不正好就在那兒嗎?所以今天就約您出來了解一下,順便和您聊聊天,不會耽誤您的時間吧?
張婷:不會的。劉云,您真客氣,您主動和我聯系,高興還來不及呢!您看,這是我們公司新推出這些單元的宣傳資料。

業:(翻看資料)都是大戶型的嗎?
張婷:二期的這批單元都是中大戶型的,南北通透,戶型方正實用,實用率高,位置也不錯,我覺得很適合您。

業:現在賣的怎樣?
2.挖掘工作需求(切入主題)
張婷:還可以。這次推出300多套,現在已經賣出100多套了。

業:那看來您的業績還不錯了?
張婷:還馬馬虎虎,不過都是看房的人多,買房的人少。

業:這主要是因為前一段時間房地產太熱,房價炒得很高,現在國家宏觀調控,大家都在持幣觀望。房地產沒有以前好做了。

張婷:嗯,現在房地產越來越難做!
業:那您有沒有想過換一個行業呢?市場前景好,收入不會受季節、市場、政策等影響的,與自己的努力程度成正比,而且工作時間還非常自由?
張婷:有這樣的行業?哪有這么好的事啊!
3.說 明
行業、公司、工作、職涯規劃、培訓介紹參考家庭主婦的話術。

4解決困惑(處理拒絕)
張婷:我還是覺得我不適合,保險要先賣給親戚,朋友,我在這也沒幾個親戚朋友,不行。

業:您有這樣的顧慮我完全能理解!主要還是您對這份工作不了解。隨著收入的提高,人們對保險的需求越來越大,不僅您的家人朋友需要保險,其他人也都需要保險。可能目前錢不多的人買不起房子,但可以買的起保險。做保險就是與人交朋友,只要您有一顆真誠的友愛之心,做好保險并不難。

張婷:話雖這么說,但是哪有這么容易啊?
業:等您去我們公司看看就有更深刻的體會了。

張婷:還是不行,我干不了。

業:張婷您太謙虛了。房地產現在雖然還不錯,但是就長遠來看,它是和市場經濟環境緊密相連的。而壽險推銷就不一樣,無論市場環境如何變化,人們對壽險需求總是時刻存在的。在收入方面從試用到業務總監,最高有十幾項獎金或者津貼。只要善于學習,努力工作,如果每天能堅持拜訪6位客戶,您第一年的收入3萬元沒有問題。堅持下去第二年就可能番一倍,第三年就可能是第一年的3倍。

5.提出要求促成
張婷:這樣吧,我跟我

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